Ma facciamo un passo indietro, ricordo che gli studi dimostrano che nei primi 7 secondi accadono un sacco di cose tra cui quella di lasciare una prima impressione che condizionerà la relazione con i nostri interlocutori.

Suggerisco quindi questi 10 accorgimenti, quando arrivi a un incontro e quando dovrai (per esempio durante l’aperimatching abbinato ad un evento di networking) interagire con gli altri imprenditori e professionisti.

Preliminarmente: look adeguato, studiare il contesto, igiene personale, moderazione negli “accessori” al look (es profumo, trucco, minigonna…).

Appena arrivi: fotografa la situazione (clima, momento, tipo di persone, toni, volume, energia ….) e poi le 10 regole principali:

• andare per primi verso gli altri, (mantenendo 1 mt di distanza che è quella mediamente giusta)
• sorridere e guardare negli occhi
• salutare immediatamente chi incrociamo, guardandolo (non aspettiamo che lo facciano loro)
• evitare salve, meglio buongiorno o buonasera (ciao se lo si conosce ma non è più una prima impressione .. )
• tenere un linguaggio corpo aperto (evitare per esempio braccia conserte, postura eretta)
• evitare barriere (se tra noi e l’altro ci sono sedie, scrivanie, tavoli…raggirarli e mettersi l’uno davanti all’altro)
• dare una stretta di mano decisa, (mano con palmo leggermente rivolto verso l’alto e braccio non teso)
• ripetere nome (o Sig./ra) del nostro interlocutore dopo averlo imparato
• usare un complimento sincero (frase carina) se ci sono reali presupposti o battuta
• iniziare con una domanda aperta (”come sta”?)

Quanto fai attenzione ai primi 7 secondi ed ai momenti iniziali di una nuova relazione di lavoro?

L’importanza della prima impressione, chiamare per nome, l’uso delle domande più adatte, praticare l’ascolto attivo/supportivo e “sinergico”, qui si apre tutto il mondo della formazione comportamentale e delle soft skills per gestire una Business Community ed in generale per relazionarsi efficacemente con gli altri.

Networking non è sinonimo solamente di tante brevi conversazioni. Per svolgerlo con efficacia, è importante riuscire a costruire e a coltivare le relazioni avviate.

In tal senso, un aspetto fondamentale del primo approccio è ricordarsi i nomi delle persone conosciute. Esistono varie tecniche in tal senso. Ripeterlo ad alta voce appena ci viene detto non solo aiuta noi a ricordarlo meglio, ma stimola anche una parte del cervello del nostro interlocutore, contribuendo a rendere la conversazione più piacevole e memorabile.

Un’altra tecnica? Associare il nome di quella persona a personaggi famosi e immaginarli mentre svolgono una determinata attività insieme: ad esempio, incontrate una persona che si chiama Diego e ve la immaginate mentre gioca a calcio con un famoso calciatore omonimo.

Per costruire una relazione è importante il follow-up, ossia ricontattare quella persona dopo qualche giorno dall’evento. Vi avrà probabilmente dato un biglietto da visita. In un momento di pausa – quando la prima conversazione è ancora fresca nella vostra memoria – annotate sul suo biglietto da visita un aneddoto o interesse particolare associato a quella persona. Quando la ricontattate, citatelo e in tal modo, voi riuscirete a ricordarvi maggiori dettagli e a personalizzare la conversazione, e il vostro interlocutore ne sarà sicuramente più contento.

Normalmente che metodo usi per ricordarti il nome delle persone?

Ma al di là dei dati, delle statistiche, teorie e belle parole, quali sono i case history, le esperienze e best practices da cui si possono prendere strumenti concreti e soprattutto funzionanti, relativamente al mondo delle business community, delle sinergie tra imprenditori e del networking?

Per quanto riguarda esperienze personali posso riportare i contesti dove opero (“insegnando a pensare”) come business community coach da 10 anni, ovvero:

• Aggregazioni e Community di imprenditori;
• Squadre di calcio-volley-basket di A e B (ai loro sponsor);
• Associazioni di categoria (Confindustria in primis); 
• Centri fitness/wellness (come partner di Team System wellness);
• Organizzatori di eventi/manifestazioni (ai loro co-sponsor)
• Aggregazioni di commercianti (anche di zone/quartieri);
• Studi associati di professionisti;
• Assicurazioni e Banche;
• Reti d’impresa;
• Spazi in coworking;
• Location per eventi, hotel, golf club

Se appartieni ad una di queste categorie, prendi in considerazione l’ipotesi di creare una vera e propria community tra i tuoi clienti, associati o sponsor che siano, anche perché I giorni della vendita e del servizio tradizionale sono finiti.

I clienti/associati e sponsor vogliono relazioni autentiche e desiderano connettersi con persone simili a loro.

Le organizzazioni stanno per essere ridefinite dalle Community e il problema che ti posso aiutare a risolvere non è più «se» investire in una Community ma «come» realizzarla e farla funzionare.

Quali sono gli scopi, gli obiettivi, i vantaggi e gli indicatori del fare sinergie, matching, networking e Community?

Per creare un modello con basi solide bisogna creare cultura e partire dalle fondamenta e quindi prima cosa da definire è lo scopo (cioè il perché) della community.

Poi i vantaggi, in primis il fatto che come viene definito dalla parola sinergie (lavorare insieme) si possono ottenere risultati non ottenibili singolarmente e che i risultati stessi sono di gran lunga superiori alla somma degli stessi.

E infine obiettivi e indicatori, sia dal punto di vista di chi gestisce la community, che per quanto riguarda ciò che avviene tra i partners.

Relativamente agli indicatori, ci si può focalizzare su:

• n. di partecipanti (partners) agli incontri
• n. di presentazioni avvenute tra loro
• interazioni nate
• appuntamenti presi
• partnership realizzate
• rinnovi alla membership/contratto adesione
• nuovi associati (alla membership/contratto adesione)

Tu come misuri i risultati della tua business community?

Definire cosa e come possono fare networking tra loro i partners è uno degli aspetti che spesso viene tralasciato e che è importantissimo per permettere a tutta la community, allo staff e ai partners stessi di raggiungere dei risultati.

In questi 10 anni di Sinergie e Community Coach ho constatato che queste attività si possono realizzare concretamente:

• Confrontarsi, conoscersi, ricaricarsi e problem solving condiviso
• Fare formazione interaziendale (es., comunicazione, vendita, team building, public speaking, digital e web mktg …..)
• Fare eventi in co-mktg (o altre azioni commerciali insieme)
• Attivare un passaparola reciproco (referral mktg anche online)
• Attivare una rete agenti/commerciale condivisa
• Creare una filiera
• Fare una rete d’impresa
• Fare gruppo d’acquisto
• Reperire sponsorizzazioni
• Trovare fornitori (anche per preventivi comparativi)
• Trovare clienti
• Presentarsi a potenziali finanziatori/soci
• Cercare risorse umane (curriculum, conoscenti, ex collaboratori o dipendenti fidati)

Tu insieme agli altri imprenditori che frequenti, quali di queste azioni potresti compiere?

Oggi più che mai devi avere un “termometro” continuamente aggiornato sul livello di soddisfazione dei tuoi clienti, sponsor o associati che siano, relativamente ai servizi che gli fornisci.

Altrimenti se ne vanno.

Che tipi di indagini (di customer satisfaction/monitoraggio risultati/uso strumenti), stai utilizzando a tal proposito?

Bisogna avere costantemente il controllo della valutazione che hanno i clienti/partners dei servizi ricevuti e sarebbe opportuno fare interviste periodiche:

-via mail (poco lette)

-via telefono (con script e preparazione adeguata agli operatori)

-di persona, che è quella più efficace e può essere svolta (previo addestramento di chi le farà) come di seguito riportato.

 Innanzitutto occorre fare una scheda indagine con un lay out che preveda:

-dati generali (pochi perché in teoria si ha già tutto, quindi, referente, mobile e mail…)

-domande relative al livello di soddisfazione sui vari servizi ricevuti (è un’ottima occasione per farglieli conoscere)

-domande relative ad un eventuale interesse ad altri servizi (up/cross selling)

-domande sui servizi della community o su un interesse a farne parte (nel caso non vi sia ancora)

-eventuali referral (nominativi di altri potenziali partners/clienti) solo se è davvero soddisfatto

Tu ogni quanto senti i tuoi clienti, sponsor o associati?

E soprattutto cosa sai del loro livello di soddisfazione dei tuoi servizi?